你有正确的销售商业模式吗

没有一种销售商业模式是“永远的”。随着我们的市场发生变化，随着我们的客户发生变化，随着我们自己的业务战略发生变化，有必要重新评估我们的销售业务模式并转向市场战略。 不幸的是，太多的公司忽视了这些转变。他们固守一种模式，越做越卖力，结果不见成效，却没有认识到市场的特点已经发生了变化，需要改变销售业务模式。 或者他们可能一开始就选择了错误的商业模式。 我们都熟悉经典的增长“S 曲线”。其中一些已经普及（至少从销售/营销的角度来看，Geoffrey Moores 的工作。这些可以让我们对最适合业务的销售业务模型有一些了解。让我来介绍一下。 每个阶段的销售业务模型都不同。每个细分市场的客户特征各不相同。销售业务模式不同。我们如何吸引创新者，我们如何创造价值，我们如何帮助他们驾驭他们的购买过程，这与我们必须为早期采用者、早期/晚期大众或落后者所做的不同。

然而如果我们将针对一个细分市场优化

的销售业务模型应用到其他细分市场，我们将会失败。 让我们来看看其中的一些含义： 创新者：如果我们的ICP是创新者品类，销售模式和其他品类有很大的不同。根据定义，这是一个相对较小的市场。这些客户可能会为我们解决方案的开发和市场的早期发展做出贡献。在这个市场上“销售”往往看起来更像是发展战略联盟、发展伙伴关系等。它需要深厚的专业知识，并 电话号码列表 专注于愿意试验、学习和共同开发的客户。他们的风险状况很高——他们认识到其中一些“实验”可能行不通。通常，他们会将“实验”隔离到他们业务的一小部分。我们的“销售”非常有针对性——可能由我们的首席执行官和其他高层管理人员领导。我们专注于确定这些创新者并在非常战略的层面上接近他们。我们没有“销售流程”，我们限制了甚至没有营销，我们不能配备传统的销售角色，因为我们和目标客户正在努力弄清楚我们的解决方案是什么，我们的价值主张是什么，以及谁我们的主流客户很可能是。

最大的挑战是我们对这些客户的销售方

法几乎没有适应性强且对扩展我们的销售方法有意义。 当我们进入早期采用者阶段时，我们仍处于快速学习和适应的位置。我们正在完善我们的 ICP，我们仍在发现和完善我们的价值主张，我们才刚刚开始开发我们的销售流程，并完善我们的“进入市场战略”。在这个阶段的早期，我们正在试验、学习、适应、弄清楚什么有效，什么无效。我们开始寻找推动成功的“模式”以及复制和扩展这些模式所需的条件。我们不太关心“效率”，更关心的是弄清楚什么是有效的。我们的获胜率可能很低，但随着我 带线索 们度过这个阶段而增加。我们的销售周期最初可能很长，但随着我们进入早期大众阶段而缩短。销售人员必须在每个角色中更加成熟。他们将是找出正确方法的人，随着组织的发展，完善它们并教给新人。过程中，需要认识到的重要一点是，这可能意味着我们所做的一切和销售方式都将发生巨大转变。